Главная » Новости

Тренинговый бизнес | Я живу, как хочу. Я живу, как умею

Опубликовано: 22.10.2018

Адепты бизнес секты съехались в Москву на роскошный тренинг (27. 09. 2017)

Этот пресловутый женский вопрос, высоко поднятый Кларой Цеткин более 100 лет назад, никак  не хочет быть опущен и в наши дни. Наоборот, все сильнее раздаются пожелания использовать в работе, переговорах и бизнес-процессах именно гендерные различия, поскольку это опирается на основные инстинкты человека, против которых идти глупо, долго и в большинстве своем безрезультатно.

Так вот мне хотелось бы поразмышлять и пригласить к диалогу бизнес-тренеров и специалистов, по долгу службы ведущих переговоры с первыми лицами компаний, с людьми, принимающими окончательное решение по вопросам любого сотрудничества (желательно долговременного).

Потенциальные клиенты – цели, способы, отношения

Каждый из нас продает свои услуги и в первую очередь себя, как гаранта качества этих самых услуг. Для этого мы стремимся выйти на прямой и непосредственный контакт с теми лицами компании, которые имеют право последнего вето и принятия окончательного решения по этому вопросу.

Кто могут быть эти люди? В зависимости от величины компании, потенциального клиента,  это могут быть прямые владельцы, исполнительные директора, члены совета директоров и представители топ-менеджмента.

Что будет предметом наших переговоров? Да все что угодно, в соответствии с полным спектром наших услуг – от обучения рядовых специалистов основам грамотного взаимодействия с клиентом до масштабных мероприятий по организации системы обучения и развития персонала компании. И то, и другое основывается на том постулате, что в данной компании в данный момент не все так шоколадно, как хотелось бы.

Вольно или невольно в самом начале переговоров возникает естественное сопротивление Клиента. Сопротивление может идти по сценарию «спасибо, у нас все прекрасно» — сопротивление изменениям, либо по сценарию «я не понимаю, зачем мне это нужно» — сопротивление нововведениям, либо по сценарию «а ты кто такой вообще?» — сопротивление контакту.

Как вы можете заметить, я еще не упомянула половой принадлежности участников переговоров. Я только хочу обратить внимание, что сама природа сопротивления остается неизменной, а вот ее градус может повышаться или понижаться в зависимости от гендерных особенностей сторон, участвующих в переговорах.

Что важно на этом этапе? Убедить оппонента в своей компетентности и профессионализме, остальные противоречия и различия снимаются легко и непринужденно.

Переговоры как посягательство

И вот теперь давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию переговоров с различными типами клиентов, в которых участвует бизнес-тренер женского пола. Переговоры женщины с мужчиной – владельцем или топом – где женщина предлагает себя не как объект вожделения, а как субъект, стремящийся за деньги компании вклиниться в хорошо отлаженные (помните о сопротивлении)  бизнес-процессы. И это уже рассматривается как надругательство над его заслугами, компетентностью и профессионализмом. Что она может? Что она знает?

Вы думаете, я сгущаю краски? Ни в коей мере. Шучу? Да уж, какие тут могут быть шутки, когда нужно реально зарабатывать деньги. Передергиваю? Тогда почему женщин-тренеров значительно меньше, чем мужчин. Если из этого количества убрать женщин, работающих в паре с мужчиной (мужем, партнером, ведущим тренером), то количество еще сократится.

Умные начинают и выигрывают

Как вести себя в подобных переговорах? Какую тактику избрать? Каждый тренер – это неплохой психолог, диагност и актер. Подстроиться под ситуацию и закосить под дурочку? Не продашь, по принципу – «Ну что я говорил ? Она же глупа!». Давить интеллектом, профессионализмом и компетентностью – включается механизм защиты, эмоции зашкаливают, о конструктивном диалоге не может идти речи.

А работать и зарабатывать надо… Когда-то Кондолиза Кайз сказала: «Я поняла, что мне нужно быть в 10 раз умнее мужчины, для того, чтобы кем-то стать». Именно с такой позиции женщине  и можно добиться успехов в нашем непростом бизнес-секторе.

Направленность на женский сектор

Что еще я бы отнесла к умным ходам тренера-женщины – специализацию направления. Есть тренеры, которые работают с женскими подразделениями, например, бухгалтерами. Я не имею в виду тех, кто учит нововведениям в налоговом кодексе. Я имею в виду тех тренеров, которые разрабатывают и с успехом проводят тренинги по коммуникации или управлению временем в финансовом отделе. Бухгалтерия – коллектив по преимуществу женский. Мужчины в женские вопросы стараются не вникать и с удовольствием отдадут решение о проведении подобного мероприятия на откуп руководителя отдела.

Взрослая тетя

Что еще может быть на руку тренеру-женщине в борьбе за клиента и договор? Как ни парадоксально – возраст. Чем старше женщина и чем моложе потенциальный клиент, тем быстрее они договорятся. Мальчики привыкли слушать маму или учительницу. Стереотип срабатывает. Если к этому добавляется равная позиция в диалоге, успех переговоров обеспечен.

Свой – свояка

Еще один момент, который если не сослужит пользу, то по крайней мере не пойдет во вред, если оппонент в переговорах будет… да, тоже женщиной. Конечно, женщине договориться с мужчиной по любому вопросу значительно проще и приятнее (на то мы и женщины). Но  в тоже время вполне возможно двум женщинам найти общий язык, общую точку зрения или как минимум понимание в каких-то конкретных вопросах.

Умные выводы на скорую руку

И в заключение – что же остается тем индивидам, которые спят и видят себя, проводящими тренинги, семинары и ассессменты, оставаясь при этом представительницами слабого пола?

Я желаю вам успеха в любом направлении, которое вы выберете!

Рина Пиантанида,

бизнес-тренер, писатель, психолог