Что делать во время спада продаж?

Опубликовано: 02.09.2018

Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу,  речь не будет идти  о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».

Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности  нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос.  Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.

Улыбаемся и машем.

Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при  своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет  место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции  - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.

В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги  уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.

Нацельтесь на большой кусок.

Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем.  Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт  и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому

Внедрите режим продуктивных совещаний.

Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач.  Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки  идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

Расширите каналы сбыта.

Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.

Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?

Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных  сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.

Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны tgi fridays coupons. Размещаете  адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка.  Потом отыграйте в обратную сторону.

Увеличьте число контактов с клиентами.

Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность  в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую  пятницу приглашать в магазин музыкантов?))

Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.

Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью,  мастер-класс по приготовлению коктейлей,  игру в мафию, активити батл,  сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.

В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.

Заряжайте!

В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма,  запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:

Ура! (доброго утра/коничива и вообще позитив). Тема дня (что сегодня важно и почему это хорошо) Мотивация (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?) Опережение – ответ на сложный, не заданный вопрос (когда будут деньги? почему сократили 100 человек и т.д.) Позитив лично от вас (Сегодня выдам премию/ Меня порадовал порядок в офисе/Наши ребята перевыполнили вчера план дня).

Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников.  Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.

Включите азарт преодоления

Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов.  В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.

Идите сами на первую линию своих продаж.

Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.

Делегируйте оперативную работу и займитесь поиском новых ресурсов.

Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями.  В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.

Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в  поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.